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淘宝天猫双11攻略:直通车打造爆款的4个步骤

脚本之家

我们一般都拿直通车来做什么?

引流自不用说了,但打造爆款可就难了。今天,我们就来分解下直通车打造单品爆款的过程,主要分为四部分。卖家们,接招吧!

第一部分:多重维度选款

一个店铺的产品很多,我们只能集中资源去打造最有潜力的产品,以该产品的销售提升,帮助店铺其他产品及店铺流量的提升。选款分为主观判断和客观数据测试两个阶段,主观判断可以根据我们对产品的了解及对行业的分析做出,客观数据可以帮助我们纠正方向错误。

1、主观判断上,我们要考虑产品的属性,具体包括以下因素:

① 价格:指要有高性价比,在同类目,同环境下的性价比

② 独特卖点:最好能够挖掘和同行不一样的卖点,这个卖点是能够被客户接受和喜爱的。

③ 库存数量:库存深度大的才可以去打造,否则断货会导致打造失败。

④ 供货周期:周期短才能保证货源不断。

⑤ 应季性:要应季,最好是能够在产品真正热卖季到来前就开始测试和打造,如服装,最好是提升一个月以上开始打造。例,夏天了,去打造长袖的衣服,失败的可能性比较大。如果在春天时就开始打造短袖,因为竞争少,直通车的费用低,在进入真正热卖期前,已经积累了销量基础,则更利于转化。

⑥ 利润空间:就算低,还是要有一定的利润空间。

⑦ 齐色齐码:特别是服装类目,齐色齐码才能有更多的受众,更容易打造成功。

⑧ 搭配性:高搭配性,可以让受众更容易下决定购买(适用于服装等类目),而且也更容易我们关联销售,方便提升客单和打造下一个潜力单品。

⑨ 销量基础:没有人愿意第一个尝试,网络就是要买得放心,所以有一定的销量基础,更容易促使新客成交。

⑩ 好评基础:提升客户信心,如果能够针对客户担心问题争取一些好评,会对提升转化率更有帮助。

收藏量:可以理解为产品在市场上的受欢迎程度。如果光有收藏,没有购买,要检查产品哪方面出了问题。

售后基础:良好的售后可以帮助客户减少下决定的顾虑。比如卖包包的,可以免费帮助后期清洗。比如不喜欢的,可以7天无理由退换,赠送运费险。

在这里,新商家们会遇到一个问题,即刚开店,产品的基础销量为0或很低。如何在短期内积累基础销量呢?

有这几种方法:利用老客户资源,通过老客户营销,把消息传达给老客户,给老客户付邮试用,或者打折销售,快速积累销量。参加试用中心,通过免费试用或者包邮试用,快速积累秒杀,以低价吸引购买。在这个阶段,需要考虑的是尽快积累基础销量,有时候,吃点亏也是需要的。

2、产品数据,要考虑以下几个数据

① 访客数:代表自然搜索的基础,看看最近7天,访客数有没有一直增加;

② 跳失率:代表客户对产品的喜爱及页面质量;

③ 访问深度:如果数据高,代表客户对这个产品本身还是比较喜欢的;

④ 停留时间:代表页面质量。

3、外界因素

官方活动:如果你选择的单品有非常相似的产品目前正在官方做活动,那短期内,访客会被吸引过去,打造的难度也会很大。

竞争对手:要去看竞争对手的数据,如果有类似的产品,且销量价格都比你有优势,那建议选择他款。

类目趋势:从数据魔方可看到市场趋势。如果产品的增长明显,说明有潜力,而如果下降明显,说明生命周期快到了,不建议主推。

通过上面三点,我们的主观判断有了结果,接下来,我们要用直通车测试帮助我们找对方向。比如,我们现在有两款类似的产品,我们要测试哪款更有潜力,就可以通过直通车。

4、直通车测款

看直通车数据:

① 点击率:看3-5天的点击率,看一段时间内的趋势,哪个产品点击率更高;

② 质量得分:看质量得分的基础,那个产品起点更高,质量得分更容易培养;

③ 类目流量:看哪个产品的类目流量会更高一些,通过每天优化类目出价,看哪个产品的类目流量更高,流量价值更高(产品在要在同一类目下)。

④ 定向流量:通过3-5天的时间,看哪个产品的定向流量更高。

以上数据测试的就是产品的市场反应。通过主观和客观判断,选择好产品后,我们就要开始直通车正式推广。直通车推广初期的策略是快速引入精准流量,提升转化,促成销售,所以开始阶段,需要引入精准流量,在选词时,要选择精准词汇。

第二部分:选择精准词汇

通过精准词汇引入精准流量,有利于产品转化,快速形成销售。选词可从以下4个渠道来选:

1、站内入口选词(10个地方)

2、宝贝属性选词

在做产品标题时应考虑,把标题中的词放到直通车中去做推广,标题中的词一定要考虑流量大、相关性好的词。

产品属性,是针对关键词增加的定语词汇,即长尾词、精准词,可以保证关键词流量的精准度。这样的词精准度高,质量得分高。以上图打个比方:如连衣裙和两件套结合,得出“两件套连衣裙”,再加袖长,就变成“两件套针织连衣裙”,形成长尾词,以此引进的流量,一般是比较精准的流量。

3、详情页面词汇

现在淘宝搜索已经会匹配详情页中的词汇了,所以建议详情页中,要图文结合,可以把一些热销属性、产品词放在文案中。

4、站外选词

数据魔方的淘词,是要重点看的,可看到最近7天内的热门词,包括长尾词。直通车添加词可看直通车后台,会有系统推荐词汇,可以挑选和自己产品相关的词添加。其他第三方的工具,大家可以根据实际情况考虑。

第三部分:提高精准流量

选好款,选好词,已经开车了。这时还要做流量优化,尽可能提高精准流量。提高精准流量,主要分4点。

1、地域设置

选择地域的时候,要考虑产品的需求市场,如9月推羽绒服,要选东北三省,北京等。像南方城市,是不会需要这个产品的,全国各地,季节还是不一样的。还要考虑天气,如江南地带进梅雨季节,雨一下下一个多月,这个时候,这些地方的雨伞需求就非常大了,直通车投放时,就可考虑重点推这些地方。淘宝指数可以帮助分析各城市对产品的需求情况。

2、投放时间设置

这个地方要看消费群体的消费习惯。比如白领,在上班时间网购比较多;如果是大龄青年,因为家庭关系、精力关系,晚上不会太晚。

量子数据访问:可查看店铺的用户人群的上网习惯。

数据魔方:行业类目的数据分析。可看方向性,但时间不够精准,精准的要看自己店铺的量子数据。

客服工作时间:没有客服值班时,投放的意义就不大。

具体根据自己产品和店铺来分析这些不同,做好设置。

3、定向投放

测试类目位置出价:看具体排在哪个类目位置,流量更高,流量价值更大。(4个位置:旺旺焦点图丶我的淘宝已买到的宝贝,收藏列表页,我的淘宝-物流详情页)

人群星级、人群购买力、人群性别等,可通过淘宝指数来帮助判断,而如果我们自己有数据的,可按店铺的数据来设置。

4、关键词优化

考察关键词可以从以下4个维度:

① 质量得分:经过培养期和测试期,如果质量得分还没到8分,建议直接删除,因为花钱多,效果差。

② 长尾词:帮助流量精准定位的。二级,三级词汇,即加定语。

③ 流量热词:不断更新,优化。

④ 截流词:即其他品牌名,前提是你的产品比他们更有力。比如你的产品是运动品牌,那么安踏、鸿星乐克等品牌的目标客户,也是你的目标客户,可在直通车中,添加这些品牌词,让搜索这些品牌词的客户,也能够看到你。

直通车关键词的优化可以考虑以下9个步骤:

① 质量得分高、点击率低的词——提高出价

② 展现量高、点击率高、点击价格低的词——提高出价

③ 质量得分高、排名靠后的词——微调价格

④ 花费最多、点击率低的词——降低出价

⑤ 排名靠前、成交率低的词——降低出价

⑥ 无展现、无点击的词——删除

⑦ 质量得分低、无点击——删除

⑧ 质量得分低、花费高——删除

同时,按人气单品不同的阶段,给大家一些可参考的推广策略,如下图——

第四部分:优化单品转化

选了款,有了词,引入了流量,接下来就是让流量形成销售。如果一个产品的转化不好,需要看以下4个方面,有没有做好。

① 用户体检:页面呈现逻辑,色彩,图片,字体,文案情感;

② 淘宝服务:如假一罚三,七天无理由等等;

③ 满足需求:客户想要的,担心的,是不是都可以解决;

④ 折扣活动:现在买合不合算,多买有没有更大的优惠力度;

⑤ 搭配推荐:搭配推荐方案,能不能实现一站式购买;

⑥ 售后保障:售后服务及流程,在页面陈述,让消费者购买无风险;

⑦ 咨询转化:别让最后临门一脚影响了销售。

① 物流支持:客户的地点能不能到,能不能满足客户个性的物流需求;

② 发货时间:客户的时间需求,能不能满足;

③ 客服权限:一定要保证客服手上有一定的权限,能够加快客服处理客户需求的时间;

④ 客服态度和技巧、客服对商品的熟悉程度:培训和考核来保障。不断的演练,提升。

以上四部分,希望能对卖家有帮助!双11近在眼前,卖家们加油吧!谢谢阅读,希望能帮到大家,请继续关注脚本之家,我们会努力分享更多优秀的文章。